Das Geheimnis der Bedarfsanalyse im Verkauf
Lesezeit: 13 minuten 
Sie reden, der Kunde nickt – und kauft woanders.
Willkommen in der Welt des Verkaufs, wo ein Nicken nicht immer ein ‚Ja‘ bedeutet und ein Lächeln nicht zwangsläufig Zufriedenheit signalisiert. Sie haben es vielleicht schon erlebt: Sie führen ein Verkaufsgespräch, präsentieren Ihr Produkt mit Leidenschaft, der Kunde nickt zustimmend – und dennoch schließt der Deal nicht. Wo liegt das Problem? Die Antwort könnte in der Kunst der Bedarfsanalyse liegen.
Zeit für einen Dolmetscher in Sachen Bedarfsanalyse!
In unserem heutigen Blog-Artikel behandeln wir das oft missverstandene, aber unverzichtbare Feld der Bedarfsanalyse. Es geht nicht nur darum, zu reden, sondern darum, zu verstehen – wirklich zu verstehen, was hinter den Nicken und Lächeln Ihrer Kunden steckt. Wie ein erfahrener Dolmetscher, der zwischen den Zeilen liest, müssen auch Sie lernen, die subtilen Signale zu dekodieren, die über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Verkaufsbemühungen entscheiden.
Wir werden die gängigen Fallstricke durchgehen, die selbst die erfahrensten Verkäufer übersehen, und Ihnen bewährte Strategien an die Hand geben, um ein tieferes Verständnis für die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden zu entwickeln. Denn in der Welt des Vertriebs ist es nicht nur wichtig, was Sie sagen, sondern vor allem, was Ihr Kunde meint und braucht.
Begleiten Sie uns auf einer Reise, bei der wir den Dolmetscher in Ihnen wecken, damit Ihre nächsten Verkaufsgespräche nicht nur mit Nicken, sondern mit echten Geschäftsabschlüssen enden.
Die Kunst der Bedarfsanalyse
Im Verkauf ist das Verständnis der Kundenbedürfnisse der Schlüssel zum Erfolg. Hier kommt die Bedarfsanalyse ins Spiel – ein Prozess, der über das bloße Verkaufsgespräch hinausgeht und tief in die Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen der Kunden eindringt. In diesem Artikel beleuchten wir, was eine Bedarfsanalyse ausmacht, warum sie so entscheidend für den Verkaufserfolg ist und wie die einzigartige DISCOVER-Methode von Platzner Vertriebscoaching diesen Prozess revolutioniert hat.
Definition und Bedeutung
Die Bedarfsanalyse ist ein entscheidendes Element im Verkaufsprozess. Sie dient dazu, die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen eines Kunden zu verstehen und zu identifizieren. Dies ist nicht nur ein Prozess des Zuhörens, sondern ein tiefes Verständnis für die Kundensicht, um dessen Herausforderungen, Ziele und Wünsche zu verstehen. Im Kern geht es darum, eine Brücke zwischen dem Angebot des Verkäufers und den Bedürfnissen des Kunden zu schlagen.
Im heutigen wettbewerbsintensiven Markt ist die Bedarfsanalyse mehr als nur ein Verkaufswerkzeug; sie ist ein entscheidender Faktor für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Durch das Verständnis der einzigartigen Herausforderungen und Ziele des Kunden kann ein Verkäufer eine Vertrauensbasis schaffen, die für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen unerlässlich ist.
Eine effektive Bedarfsanalyse geht weit über das oberflächliche Verständnis von Kundenwünschen hinaus. Sie ist die Kunst, die ungesagten Bedürfnisse zu erkennen, die Herausforderungen des Kunden zu verstehen und darauf aufbauend Lösungen zu kreieren, die einen echten Mehrwert bieten. Ähnlich einem Arzt, der eine genaue Diagnose stellt, bevor er eine Behandlung vorschlägt, müssen Verkäufer die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden genau analysieren, um effektiv zu beraten und zu verkaufen.
Techniken und Methoden
Die Bedarfsanalyse im Verkauf ist wie das Lösen eines Rätsels – sie erfordert Scharfsinn, Empathie und Strategie. In einer Welt, in der Kunden zunehmend individuelle Lösungen erwarten, sind die richtigen Techniken und Methoden für die Bedarfsanalyse der Schlüssel für langfristige Kundenbeziehungen und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Es gibt verschiedene Techniken zur Durchführung einer effektiven Bedarfsanalyse. Diese reichen von offenen Fragen, aktiven Zuhören bis hin zu spezifischen Analysewerkzeugen. Eine herausragende Innovation in diesem Bereich ist die von Platzner Vertriebscoaching entwickelte DISCOVER-Methode. Hier ein Auszug aus unterschiedlichen Techniken und Methoden:
- SPIN-Selling:
- Vorteile: Diese Methode bietet einen strukturierten Ansatz, um durch gezielte Fragen die Situation des Kunden, dessen Probleme, die Implikationen dieser Probleme und den Nutzen einer Lösung herauszuarbeiten.
- Nachteile: Kann in manchen Situationen zu formelhaft und weniger flexibel wirken, was die natürliche Gesprächsführung mit dem Kunden beeinträchtigen kann.
- BEDARF-Analyse:
- Vorteile: Dieser Ansatz bietet einen umfassenden Rahmen zur systematischen Erfassung der Kundenbedürfnisse, was zu durchdachteren und maßgeschneiderten Lösungen führt.
- Nachteile: Die Methode kann komplex sein und erfordert eine detaillierte Analyse, die möglicherweise zeitaufwendig ist.
- 5-Whys-Methode:
- Vorteile: Eine einfache, aber wirkungsvolle Technik, die hilft, die tiefer liegenden Ursachen der Kundenanforderungen zu identifizieren, indem man wiederholt „Warum?“ fragt.
- Nachteile: Diese Methode kann zu weit führen und vom eigentlichen Fokus des Gesprächs ablenken, wenn sie nicht sorgfältig angewandt wird.
- Empathie Mapping:
- Vorteile: Diese visuelle Technik hilft dabei, ein ganzheitliches Bild des Kunden zu erstellen, indem sie verschiedene Aspekte wie Gedanken, Gefühle und Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt.
- Nachteile: Die Ergebnisse können subjektiv sein und hängen stark von der Fähigkeit des Verkäufers ab, sich in den Kunden hineinzuversetzen.
- DISCOVER-Methode:
- Vorteile: Die DISCOVER-Methode ermöglicht es Vertriebsteams, eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden zu gewinnen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die sowohl die emotionalen als auch die rationalen Aspekte des Kaufprozesses berücksichtigen. Sie fügt sich nahtlos in das Konzept des DiAlog-Vertriebs 360° und die SELFselling-Formel ein, indem sie eine strukturierte Vorgehensweise bietet, um Kundenbedürfnisse effektiv zu analysieren und zu erfüllen.
- Nachteile: Die Anwendung erfordert Geschick und Erfahrung im Kundengespräch.
Die DISCOVER-Methode im Detail
Die DISCOVER-Methode ist ein umfassender Ansatz zur Bedarfsanalyse, der darauf abzielt, ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden zu entwickeln. Dieser Ansatz ist besonders nützlich, um in der modernen, digitalisierten Vertriebswelt erfolgreich zu agieren, und ergänzt perfekt die Programme und Konzepte von Platzner Vertriebscoaching, wie SALESExzellenz und SALESIntelligenz. DISCOVER steht für die folgende Themen innerhalb der Bedarfsanalyse:
- Discover (Entdecken): Zunächst geht es darum, ein umfassendes Verständnis für die Bedürfnisse und Schmerzpunkte des Kunden zu entwickeln. Dieser Schritt ist entscheidend, um die Herausforderungen des Kunden zu identifizieren und die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung zu legen.
- Interests (Interessen): Anschließend wird auf die Ziele und Interessen des Kunden eingegangen. Hierbei ist es wichtig, die langfristigen Ambitionen des Kunden zu verstehen und wie diese durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen unterstützt werden können.
- Situation (Situation): Die Analyse der aktuellen Situation des Kunden gibt Aufschluss darüber, wo der Kunde derzeit steht und welche Lücke zwischen dem aktuellen und dem gewünschten Zustand besteht.
- Contributors (Beteiligte): Hierbei werden alle relevanten Stakeholder identifiziert. Dazu gehören Entscheidungsträger, Einflussnehmer und andere Personen, die an dem Prozess beteiligt sind oder davon beeinflusst werden.
- Opportunity (Möglichkeiten): In diesem Schritt wird der optimale Zeitpunkt für den Kauf ermittelt. Es geht darum, herauszufinden, wann der Kunde am ehesten bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen und welche Faktoren diese Entscheidung beeinflussen könnten.
- Value (Wert): Das Verständnis des Budgets und der finanziellen Möglichkeiten des Kunden ist entscheidend, um passende Lösungen anbieten zu können. Es ist wichtig zu verstehen, wer über das Budget verfügt und wie groß der finanzielle Spielraum ist.
- Enemies (Feinde): Die Wettbewerbsanalyse hilft dabei, ein Verständnis für die Konkurrenz zu entwickeln. Hierbei wird ermittelt, wie sich die Angebote der Wettbewerber von Ihren unterscheiden und wie Sie sich positiv abheben können.
- Requirements (Anforderungen): Zum Schluss wird eine abschließende Einschätzung der spezifischen Anforderungen und Wünsche des Kunden vorgenommen. Dies stellt sicher, dass alle Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt und die Lösungen entsprechend angepasst werden.
Die DISCOVER-Methode ermöglicht es Verkäufern, eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden zu gewinnen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die sowohl die emotionalen als auch die rationalen Aspekte des Kaufprozesses berücksichtigen. Sie fügt sich nahtlos in das Konzept des DiAlog-Vertriebs 360° und die SELFselling-Formel ein, indem sie eine strukturierte Vorgehensweise bietet, um Kundenbedürfnisse effektiv zu analysieren und zu erfüllen.
Praktische Tipps für die Umsetzung
Die effektive Umsetzung der Bedarfsanalyse erfordert mehr als nur das Wissen um die richtigen Techniken – sie verlangt auch deren praktische Anwendung. Im Folgenden finden Sie praktische Tipps und Methoden, um Ihre Fähigkeiten in der Bedarfsanalyse zu verbessern und so Ihre Verkaufsstrategie zu optimieren.
Fragenkatalog zur Bedarfsermittlung
Ein gut strukturierter Fragenkatalog ist ein unverzichtbares Werkzeug in der Bedarfsanalyse. Er sollte darauf ausgerichtet sein, nicht nur oberflächliche Informationen zu sammeln, sondern auch tiefer liegende Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu erkennen. Offene Fragen, die zum Nachdenken anregen, sind hier besonders wertvoll. Sie sollten die Fragen so formulieren, dass sie den Kunden dazu ermutigen, über seine tatsächlichen Bedürfnisse, Probleme und Wünsche zu sprechen. Ein guter Fragenkatalog umfasst:
- Problemzentrierte Fragen, die die Herausforderungen des Kunden beleuchten.
- Beginnen Sie mit allgemeinen Fragen zur aktuellen Situation des Kunden.
- Verwenden Sie offene Fragen, die den Kunden dazu ermutigen, ausführlich zu antworten.
- Verwenden Sie hypothetische Fragen, die dem Kunden helfen, über zukünftige Ziele und Wünsche nachzudenken.
- Stellen Sie spezifische Fragen zu Herausforderungen und Zielen.
- Fragen Sie nach den Auswirkungen der aktuellen Herausforderungen.
- Erkunden Sie die Wünsche und Vorstellungen des Kunden hinsichtlich möglicher Lösungen.
Ein solcher Katalog ist nicht nur ein Werkzeug zur Informationsgewinnung, sondern auch ein Mittel, um das Gespräch zu vertiefen und eine stärkere Verbindung zum Kunden aufzubauen. Egal wie viele und welche Fragen Sie stellen, geben Sie dem Kunden die Gelegenheit zu antworten, lernen Sie aktiv zuzuhören.
Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist eine Schlüsselkomponente in der Bedarfsanalyse. Es geht darum, dem Kunden volle Aufmerksamkeit zu schenken, das Gesagte zu reflektieren und durch gezieltes Nachfragen ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse zu entwickeln. Aktives Zuhören geht über das bloße Hören der Worte des Kunden hinaus. Es beinhaltet, die zugrundeliegende Botschaft zu verstehen und darauf angemessen zu reagieren. Dies bedeutet, vollständig präsent zu sein, den Kunden ohne Unterbrechung ausreden zu lassen und durch nonverbale Signale wie Kopfnicken oder kurze verbale Bestätigungen Interesse zu zeigen. Wichtig ist auch, das Gehörte zusammenzufassen und zurückzuspiegeln, um sicherzustellen, dass Sie alles richtig verstanden haben. Aktives Zuhören beinhaltet:
- Hören Sie aufmerksam zu und vermeiden Sie Unterbrechungen.
- Nutzen Sie nonverbale Signale, um Interesse und Verständnis zu zeigen.
- Fassen Sie wichtige Punkte zusammen und spiegeln Sie diese zurück.
- Stellen Sie klärende Fragen, wenn nötig.
- Zeigen Sie Empathie und Verständnis für die Situation des Kunden.
Durch aktives Zuhören wird der Kunde sich verstanden und wertgeschätzt fühlen, was die Grundlage für eine erfolgreiche Verkaufsbeziehung bildet.
Kundenverständnis vertiefen
Um ein tiefgreifendes Kundenverständnis zu entwickeln, müssen Sie über die unmittelbaren Bedürfnisse hinausgehen und die Motivationen, Werte und langfristigen Ziele des Kunden erforschen. Dies erfordert eine Kombination aus Empathie und analytischem Denken. Bemühen Sie sich, die Perspektive des Kunden einzunehmen und verstehen Sie, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen in sein größeres Bild passen könnten. Um ein tieferes Verständnis für den Kunden zu entwickeln, ist es wichtig, über die direkte Kommunikation hinauszugehen. Methoden, um dies zu erreichen, umfassen:
- Ergründen Sie die tiefer liegenden Motive und Werte des Kunden.
- Versuchen Sie, die langfristigen Ziele und Visionen des Kunden zu verstehen.
- Nutzen Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungswissen, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
- Bauen Sie eine Beziehung auf, die auf Verständnis und Vertrauen basiert.
- Bleiben Sie neugierig und offen für neue Informationen über den Kunden.
- Nutzen Sie Ihr CRM-Systemen, um ein umfassendes Bild des Kunden zu erhalten.
Diese Methoden ermöglichen es Vertriebsteams, nicht nur die offensichtlichen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, sondern auch unerkannte oder zukünftige Bedürfnisse zu antizipieren.
Der Einfluss auf den Verkaufserfolg
Die Bedarfsanalyse spielt eine zentrale Rolle im Verkaufsprozess, da sie direkt den Verkaufserfolg beeinflusst. Durch ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse können Verkäufer ihre Angebote präziser auf die Kunden ausrichten, was zu höheren Verkaufszahlen, stärkerer Kundenbindung und dem Aufbau langfristiger Beziehungen führt.
Steigerung der Verkaufszahlen
Der direkteste Einfluss einer gründlichen Bedarfsanalyse zeigt sich in der Steigerung der Verkaufszahlen. Durch das genaue Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Probleme der Kunden können Verkäufer ihre Angebote präzise darauf abstimmen. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit, da die Kunden sich verstanden und wertgeschätzt fühlen. Ein Kunde, der genau das Produkt oder die Dienstleistung erhält, die seine Bedürfnisse erfüllt, ist eher bereit zu kaufen und wird wahrscheinlich auch in Zukunft treu bleiben. Dies führt nicht nur zu einer einmaligen Verkaufschance, sondern legt auch den Grundstein für wiederholte Geschäfte und langfristigen Erfolg.
Der Kundennutzen
- Erhöhte Relevanz der Angebote: Kunden erhalten Lösungen, die exakt auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind, was die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs deutlich erhöht.
- Bessere Kundenerlebnisse: Durch präzise abgestimmte Angebote fühlen sich Kunden besser verstanden, was zu einer positiveren Wahrnehmung des Unternehmens führt.
- Effektivere Kommunikation: Verkaufspräsentationen und Diskussionen werden zielgerichteter und effektiver, da sie auf den echten Bedürfnissen der Kunden basieren.
- Kundenspezifische Lösungen: Kunden profitieren von individuell angepassten Lösungen, die ihre Probleme direkt adressieren.
- Langfristige Kundentreue: Zufriedene Kunden kommen für zukünftige Bedürfnisse zurück, was zu wiederkehrenden Umsätzen führt.
Ihr Mehrwert
- Höhere Abschlussraten: Durch präzise abgestimmte Angebote steigt die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Verkaufsabschlüsse deutlich.
- Effizienzsteigerung in Verkaufsgesprächen: Gezielte Gespräche, basierend auf fundierter Bedarfsanalyse, führen zu schnelleren und effizienteren Verkaufsabschlüssen.
- Bessere Preise durchsetzen: Kunden sind bereit, mehr zu investieren, wenn das Angebot genau ihren Bedürfnissen entspricht.
- Wettbewerbsvorteil durch maßgeschneiderte Lösungen: Einzigartige, kundenorientierte Angebote differenzieren Sie und Ihr Unternehmen von Wettbewerbern.
- Steigerung der Kundenloyalität: Zufriedene Kunden kehren für weitere Käufe zurück, was zu stabilen und vorhersehbaren Einnahmen führt.
Kundenbindung stärken
Eine gut durchgeführte Bedarfsanalyse stärkt nicht nur die Verkaufszahlen, sondern ist auch ein mächtiges Werkzeug zur Stärkung der Kundenbindung. Wenn Kunden sehen, dass ihre Bedürfnisse ernst genommen werden und dass das Unternehmen sich bemüht, diese zu erfüllen, entwickeln sie ein Gefühl der Loyalität und des Vertrauens. Dies ist besonders wichtig in einem wettbewerbsintensiven Markt, wo Kunden leicht zu einem anderen Anbieter wechseln können. Eine starke Kundenbindung bedeutet, dass Kunden eher dazu neigen, wiederzukommen, positive Bewertungen zu hinterlassen und das Unternehmen in ihrem Umfeld weiterzuempfehlen.
Der Kundennutzen
- Gesteigertes Vertrauen: Kunden fühlen sich wertgeschätzt und verstanden, was das Vertrauen in das Unternehmen stärkt.
- Persönlichere Beziehungen: Regelmäßige Interaktionen, die auf den Bedürfnissen der Kunden basieren, fördern eine persönliche Beziehung.
- Positive Empfehlungen: Zufriedene Kunden sind eher bereit, positive Empfehlungen auszusprechen, was zu neuen Geschäftsmöglichkeiten führt.
- Höhere Kundenzufriedenheit: Durch individuell abgestimmten Service erleben Kunden eine höhere Zufriedenheit, was die Bindung stärkt.
Ihr Mehrwert
- Aufbau einer starken Markenbindung: Ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse fördert die Markenloyalität und Kundenbindung.
- Reduzierung der Kundenabwanderung: Zufriedene Kunden sind weniger geneigt, zum Wettbewerb zu wechseln.
- Generierung von Mund-zu-Mund-Propaganda: Zufriedene Kunden empfehlen das Unternehmen häufiger weiter, was zu kostengünstiger Neukundengewinnung führt.
- Höhere Kundenzufriedenheitsraten: Führt zu positiven Online-Bewertungen und verstärkt das positive Unternehmensimage.
- Cross-Selling und Up-Selling Möglichkeiten: Eine starke Kundenbindung eröffnet weitere Verkaufschancen mit bestehenden Kunden.
Langfristige Beziehungen aufbauen
Die Bedarfsanalyse ist ein entscheidender Faktor für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Indem Sie regelmäßig die Bedürfnisse Ihrer Kunden evaluieren und Ihre Angebote entsprechend anpassen, zeigen Sie, dass Sie den Kundenwert langfristig schätzen und nicht nur an kurzfristigen Gewinnen interessiert sind. Dieser Ansatz fördert eine tiefere Bindung und Vertrauen, was letztendlich zu einer stabilen und loyalen Kundenbasis führt. Langfristige Kundenbeziehungen sind besonders wertvoll, da sie nicht nur für wiederkehrende Einnahmen sorgen, sondern auch als zuverlässige Quelle für Empfehlungen und Feedback dienen.
Der Kundennutzen
- Dauerhafte Unterstützung: Kunden genießen kontinuierliche Betreuung und Unterstützung, die sich an ihren sich wandelnden Bedürfnissen orientiert.
- Individuelle Aufmerksamkeit: Langjährige Kunden erhalten eine bevorzugte Behandlung und individuelle Aufmerksamkeit.
- Gegenseitiges Wachstum: Kunden profitieren von Produkten/Dienstleistungen, die mit ihren langfristigen Zielen und Wachstumsplänen in Einklang stehen.
- Gemeinschaftsgefühl: Durch Einbindung in einen exklusiven Kundenkreis fühlen sich Kunden als Teil einer Gemeinschaft.
- Proaktive Lösungen: Durch regelmäßiges Feedback können Kunden erwarten, dass ihre zukünftigen Bedürfnisse antizipiert und proaktiv adressiert werden.
Ihr Mehrwert
- Langfristige Umsatzsicherung: Stabile Kundenbeziehungen führen zu wiederkehrenden Einnahmen und einer soliden Umsatzbasis.
- Geringere Akquisitionskosten: Die Pflege bestehender Kundenbeziehungen ist oft kostengünstiger als die Neukundengewinnung.
- Erhöhung des Kundenlebenszeitwerts: Langfristige Kundenbeziehungen steigern den Gesamtwert, den ein Kunde über die Zeit bringt.
- Verbesserte Marktkenntnisse: Regelmäßiges Kundenfeedback liefert wertvolle Einblicke für Produktentwicklung und Marketingstrategien.
- Schaffung eines stabilen Kundenstamms: Ein loyaler Kundenstamm bietet Sicherheit und Planbarkeit für das Unternehmen.
Von Kopfnickern zu Käufern: Entschlüsseln Sie das Geheimnis der Bedarfsanalyse!
Abschließend können wir feststellen, dass der Titel unseres Artikels „Sie reden, der Kunde nickt – und kauft woanders. Zeit für einen Dolmetscher in Sachen Bedarfsanalyse!“ mehr als nur ein witziger Spruch ist. Er fasst ein allzu häufiges Szenario im Vertrieb prägnant zusammen. Die Quintessenz ist, dass ohne eine effektive Bedarfsanalyse das Verkaufsgespräch oft an den eigentlichen Bedürfnissen des Kunden vorbeigeht – ähnlich einem Dialog, bei dem beide Parteien unterschiedliche Sprachen sprechen.
Wenn Sie als Verkäufer nicht genau verstehen, was der Kunde wirklich braucht und will, dann kann es leicht passieren, dass der Kunde zwar freundlich nickt, aber letztendlich sein Geld woanders ausgibt. Hier kommt die Rolle des „Dolmetschers“ ins Spiel – ein Profi in Sachen Bedarfsanalyse, der die verborgene Sprache der Kundenbedürfnisse entschlüsselt.
Indem Sie Techniken wie die innovative DISCOVER-Methode anwenden, werden Sie zum Dolmetscher, der nicht nur die Worte, sondern auch die dahinter liegenden Bedürfnisse der Kunden versteht. Dies führt nicht nur dazu, dass Ihre Verkaufszahlen steigen und die Kundenbindung sich verstärkt, sondern auch dazu, dass Sie langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.
Also, wenn Sie das nächste Mal in ein Verkaufsgespräch gehen, erinnern Sie sich daran, Ihr „Dolmetscher-Set“ der Bedarfsanalyse mitzubringen. Denn wenn Sie die Sprache Ihrer Kunden wirklich verstehen, werden Ihre Kunden nicht nur nicken, sondern auch dort kaufen, wo sie zustimmen – bei Ihnen!
Bleiben Sie erfolgreicher,
Michael Platzner
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